Saliendo del laberinto: Una aproximación psicológica al pensamiento jurídico de la negociación

"La importancia de la psicología en el ámbito de la negociación es superlativa, pues es una herramienta que permite a los operadores jurídicos prever comportamientos de su contraparte adelantando de manera eficiente en el proceso".

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Por Genaro Ormachea Baca, MBA por CENTRUM PUCP, Beta Gamma Sigma Member, estudiante de pregrado en la Facultad de Derecho de la PUCP, miembro del Consejo Editorial de Enfoque Derecho y asociado ordinario de THEMIS.

Quizá para la tradición y dinámica jurídica peruana el nombre de Juan Velazques no resuene como en otras latitudes, sin embargo, esta realidad cambia si nos mudamos a México, donde es conocido como “el abogado del diablo”. Este seudónimo le fue acuñado en la medida del éxito y la manera implacable en cómo se desenvuelve y desarrolla los casos a su cargo, pues según dicen en las cortes aztecas Velasques jamás había perdido un juicio. Ahora bien, de Velazques se ha hablado mucho, pero quizá lo que una minoría sabe es que este connotado abogado mexicano realiza un profundo estudio de su contraparte para alimentar su estrategia de defensa y el término de negociación al que usualmente arribaba, a la par de realizar un minucioso análisis del juez y el juzgado en el cual su proceso se debatirá.

Esta breve historia demuestra la importancia del conocimiento previo de la psicología y la negociación siendo esta última entendida como una práctica diaria que realizan todos los individuos por su naturaleza innata, donde su principal objetivo buscar un mejor estatus quo en la ya conocida relación tripartita, de dos partes en conflicto y un tercero imparcial. Esta práctica, para los abogados, abarca un sin número de elementos los cuales tienen un alto contenido de entendimiento siendo analizados desde el prisma psicológico, ya que, sea cual sea el ámbito donde nos encontremos, tanto en el terreno jurídico, empresarial o incluso en el ámbito personal o social pueden surgir situaciones adversas a las esperadas con diferentes actores y posiciones que son contrarias a la propia y que buscan un escenario diferente. He aquí donde juega un papel preponderante el poder de negociación utilizando la psicología como una herramienta para analizar detalles imperceptibles para algunos y que permitirán poner un paso adelante a los negociadores con dominio sobre este tópico dado que llegarán a evaluar y por qué no “predecir” las acciones que su contrapartida pondrá sobre la mesa, situación ampliamente conocida por Velazques en su dinámica negocial.

En el ámbito jurídico es de vital importancia que los agentes en representación de sus partes se vean involucrados en la toma de decisiones procesales y que busquen estrategias de mejora en la negociación. Es por ello que el presente ensayo sostiene la importancia de la psicología en el campo de la negociación como eje preponderante en el quehacer jurídico, a la par de convertir a la psicología en en una herramienta de provecho para quien hace uso de esta de manera eficiente.

Teniendo en cuenta que el objetivo de la negociación en llegar a un consenso en que ambas partes sean ampliamente beneficiadas, podemos afirmar que una estrategia de negociación es usar de manera continua la evaluación de determinados patrones e incluso rasgos psicológicos que son capitalizados para que el negociador los use a su favor, es entonces necesario preguntarnos ¿tiene impacto directo la psicología de los sujetos procesales y la relación con sus comportamientos y decisiones al momento de una negociación en el ámbito judicial? Planteada esta interrogante (Escudero, 2016) postula el respeto como una característica central en la dinámica negocial, en vista que esta se basa en la consolidación de intereses por ambas partes, así como la preparación emocional que esta amerita para identificar metas en común planteando como tesis la existencia de una relación directa y positiva en el éxito de la negociación con el manejo en tópicos psicológicos.

A este punto, es necesario dilucidar el concepto de psicología como el estudio de estímulos externos sobre el comportamiento de un individuo, así como los procesos mentales y sensaciones percibidas dentro de su entorno, según (Wundt, 1912) la psicología se basa en dos definiciones, siendo la primera que es la “ciencia del alma” declinando su teoría en el estudio de los procesos psíquicos que derivaran en la existencia de una personalidad fuera de un plano corpóreo. Según su otro postulado, se asume a la psicología como “la ciencia de experiencia interna” siendo utilizados los sentidos como entes receptores de sucesos externos que son asimilados por el individuo para formar patrones que marcarán su actuar desde la percepción de estos factores externos; si bien es cierto que estos postulados han venido cambiando a lo largo de los años dentro de la doctrina de la negociación, es de suma importancia tener en cuenta el segundo postulado propuesto, ya que en el ámbito de la negociación la percepción de características de la contraparte y del entorno marcará la pauta del rol negociador.

Ahora bien, se impondrá gran cantidad de recursos que pueden ser capitalizados a favor de quien los perciba y utilice adecuadamente, para (Ballesteros, 2012) esta ciencia es basada en la construcción de teorías que explican, predicen, controlan y prevén la conducta de los individuos aplicando para ello un método científico siendo una de las fases más importantes la observación, de la misma forma este método o parte de él es aplicado al momento de la negociación sin que el partícipe pueda notarlo en vista que existen similitudes en estos dos tópicos.

Como sabemos dentro de una negociación existen dos o más actores quienes tendrán bajo su responsabilidad cuidar sus intereses o el de su organización, así como ceder en algunos casos para llegar a acuerdos en común. En esa misma línea argumental (Vidal, 2011) considera como objetivo de la negociación que “para dos o más partes en conflicto, el llegar a un acuerdo por medio de conversaciones e intercambio de opiniones entre sus representantes”, de igual manera (Fisher Roger, Ury William y Patton Bruce, 1985), definen la negociación como “un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos”, sabedores de ello encontramos el papel de imperativa importancia para las partes el saber negociar, más aún al iniciarse un proceso judicial o cuando dentro del iter procesal se pueda dar lugar a este postulado teniendo presente los lineamientos del juez.

Así las cosas, según (Goldstein, 2006) dentro del proceso perceptual encontramos que los individuos relacionan de distintas formas a diferentes estímulos ambientales en sus procesos diarios de vida, por otro lado (Munar, E.; Roselló, J. y Sánchez-Cabaco, A, 1999) postula, la percepción como la forma de ver y comprender los estados en los que se encuentra un individuo, esto llevado al plano jurídico resuelve, en gran medida, varías tareas del juez, pues en su rol de encauzar el proceso y darle seriedad lo convertirá en un operador jurídico empático y que a su vez tenga la capacidad de prever situaciones indeseadas o que alarguen el proceso declinando, muchas veces en injusto por los plazos excesivos de tiempo. Avocando estos conceptos al ámbito negocial, nos percatamos que se convierte en necesaria la percepción que cada individuo tiene a la par de una forma de ser y su encuadre en el proceso.

En la actualidad muchos de los profesionales que están encargados en las tareas de negociación judicial o procesal abocan la mayoría de sus esfuerzos en competencias que son más técnicas o de habilidades duras, dejando a un lado el ámbito de las habilidades blandas, cabe aquí un punto de critica en comun, pues siendo más incisivos, dejan de lado la evaluación psicológica que puedan realizar a su contraparte negociadora e inclusive dejan de lado la evaluación propia, la cual debe ser recurrente para entablar los puntos fuertes y débiles que a la larga serán estudiados por su contendores ya que en muchos casos estos negociadores por desconocimiento o falta de expertise involucran sus emociones e incluso expresan diferentes rasgos faciales propios de sus estados de ánimo en medio de un conflicto.

En ocasiones estas emociones florecen previo a una negociación o un proceso judicial, en cualquiera de sus etapas, lo cual dará señales claras a la contra parte para plantear estrategias que le den un beneficio mayor al de ese panorama presente. Para esta dinámica es necesario tener el conocimiento previo de la contraparte en todos los ámbitos, negocial, procesal, contractual y psicológico, ya que por medio de estos recurso encontraremos rasgos conductuales los cuales son traducidos en posteriores comportamientos de los individuos, según (Freud, 1920) los rasgos psicológicos importantes en la conducta de los individuos, estos a su vez están motivados por instintos fisiológicos innatos, para ello, el padre del psicoanálisis, postula tres niveles, siendo estos ello, yo, súper yo, el primero completamente inconsciente e irracional, el segundo racional y guiado por un principio de realidad y por último adaptado y regido por normas morales , estos tres niveles conforman la conducta, en el mundo de los negocios es imprescindibles estos tres factores y mucho más en el ámbito de la negociación ya que el ello y el yo pueden ser atacados por la contraparte negociadora siendo el pilar fundamental el súper yo, en vista que son reglas morales inalterables para los individuos.

La toma de decisiones y la negociación a nivel jurídico es en definitiva una actividad psicológica a la par de técnica compositiva que viene cargada de un cúmulo de saberes adquiridos en las aulas universitarias y en la práctica jurídica, ya que es una función innata al ser humano dentro de sus procesos cognitivos de pensamiento y discernimiento. Ahora bien, recordemos que la práctica de la negociación se denota en mayor medida en el quehacer jurídico, pues dentro de la relación tripartita a la que referimos previamente, vemos que el arribo de acuerdos no siempre tendrá al juez de por medio, pues en diversas ocasiones las partes arriban a acuerdos en bien de sus respresentadas así como del proceso que las encausa. Es necesario tener en cuenta que cada persona dentro de los roles asignados por nuestra doctrina son diferentes y por ello se tendrán diferencias marcadas, y que en ocasiones son antepuestas por las experiencias pasadas en procesos judiciales o en la práctica cotidiana.

Es en ese sentido que la toma de decisiones por parte de los operadores jurídicos se enfoca en la resolución de los conflictos percibidos, iniciando con un análisis previo de la situación a la que se expone, pues dentro de la negociación esta etapa es de vital importancia, ya que se toman en cuenta todos los puntos en el entorno, así como las fortalezas y debilidades de la contraparte. Es por ello, que el análisis concreto del problema da soporte y analiza la gravedad de este; muchos individuos ven el hecho de afrontar el problema como una limitación en vista a que en algunos casos tiene una psique débil debiendo fortalecer esta relación entre el negociador y la decisión que tome.

Otro punto importante a ser abordado es la información previa, pues los seres humanos almacenamos y encriptamos información permanentemente así como seleccionamos dicha data según los procesos cognitivos internos de cada individuo, dicha información puede sufrir, en diversas ocasiones, diversos sesgos (Fernando Dasi, Rafael Martinez-Vilanova, 2015), entrando aquí el manejo interno psicológico y separando juicios los cuales permitían tomar la decisión correcta. De la misma forma, los jueces, muchas veces sin darse cuenta, analizan procesos de los cuales dependen determinar rumbos de acción para los procesos a su cargo, así como sus componentes, siendo necesaria la negociación en todos los estratos dentro del ámbito permitido por el iter procesal.

Dentro de toda proceso judicial que conlleve a una instancia negocial es necesario tener en cuenta que existen comportamientos ligados al ser humano, habiendo recalcado ello, debemos indicar que en este punto el campo de la comunicación no verbal cobra preponderante relevancia, pues dicho capacite representa el 65% de la comunicación entre sus interlocutores, ya que analiza factores de entorno, los cuales enriquecen a la comunicación en su conjunto, de la misma forma, el reconocimiento de esta es vital para una jurista entrenado en la negociación dado que aplicando la psicología así como la programación neurolingüística que se basa según (Joseph O´connor, John Seymour, 1999) en el arte de los toques personales y el estilo que cada uno tiene al ser único, a la par de la forma y utilización de palabras frases y yendo más allá los rasgos faciales podrán ser capitalizadas por la parte en favor de su patrocinado.

A manera de conclusión, podemos referir que la importancia de la psicología en el ámbito de la negociación es superlativa, pues es una herramienta que permite a los operadores jurídicos prever comportamientos de su contraparte adelantando de manera eficiente en el proceso, a la par de ello debemos señalar la importancia de la negociación y el arribo de acuerdos comunes para las partes o en su defecto de la búsqueda de equilibrio en las decisiones judiciales o como un patron de exito en el camino que todo abogado debe seguir al igual que Vasquez.


Referencias:

Ballesteros, S. (2012). Procesos psicológicos básicos. Madrid: Universitas.

Escudero, J. (2016). Psicología para negociar. México.

Fisher Roger, Ury William y Patton Bruce. (1985). Si… de acuerdo Cómo Negociar Sin Ceder. Norma.

Freud, S. (1920). Obras Completas. Amorruot Editores.

Goldstein. (2006). Sensación y percepción. Madrid: Debate.

Joseph O’Connor, John Seymour. (1999). Introducción a la programación neurolingüística. Buenos Aires: Urano.

Maslow, A. (1950). Motivación y Personalidad. Estado Unidos: Diaz de Santos.

Munar, E.; Roselló, J. y Sánchez-Cabaco, A. (1999). Atención y percepción. Madrid: Alianza Editorial.

Navas, J. M. (s.f.).

Vidal, M. (2011). Prácticas y Técnicas de Negociación. Bogotá .

Wundt, W. (1912). An introduction to psychology. RR.

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