Wilfredo M. Murillo Tapia, consultor en Management & Marketing en el Sector Legal, socio de Perú Gericó Associates y director de Xtrategia Group
El 2016 – 2017, ha sido un periodo que ha generado un punto de quiebre y de cambio importante en la forma de gestionar y dirigir muchas firmas de abogados en Perú. El arribo de firmas internacionales, la desaceleración de la economía, el impacto de un caso de corrupción a nivel internacional y un fenómeno de la naturaleza importante, genero que los socios despertarán y analizarán que al ser una empresa de servicios legales, tenían que cambiar el enfoque que le daban a la administración de su firma, buscando con ello elevar su competitividad.
Algunos iniciaron por:
a.- Realizarse un diagnóstico integral, que les permitió ver los puntos de mejora en todas sus aristas como empresa, estableciendo niveles de prioridad y atención;
b.- Posterior a ello, analizaron su estrategia de negocio y definieron los objetivos alcanzar
c.- y como paso siguiente, armaron un plan de trabajo anual, que les permitió tener claro las acciones a seguir.
A la fecha, estas firmas que tomaron dentro del anális el impacto en su participación de la cuota de mercado que ha generado el arribo de firmas internacionales (Como Baker McKenzie, Garrigues, Ontier, PPU, CMS, DLA Piper, Dentons, Kennedys, DS Avocats) o las fusiones de firmas locales (Lazo De Romaña & CMB o ahora último el de Miranda & Amado con Priori & Carrillo), han venido trabajando por elevar su competividad y con ello han visto la importancia de aplicar las técnicas del legal management, el marketing jurídico, la comunicación legal, el legaltech, el legal recruitment, o el legal project management – que otras firmas ya venian haciendo -; todos ellos con base en las disciplinas que se aplican en otras industrias pero con un enfoque y conocimiento de un sector tan especializado y con muchas particularidades como el sector legal.
Pues, hoy por hoy, la experiencia en los mercados internacionales han demostrado que solo las firmas han trabajado en su competitividad mantienen un crecimiento sostenible.
Aunque esta es una lista“numerus apertus”, considero que estos son 7 elementos que permitirán poder elevar la competitividad de tu firma:
1.Estrategia y planificación: Ésta generalmente no es común en las firmas de abogados y que debería ser considerada como punto de partida. Las experiencias de los mercados europeos y el anglosajones han demostrado que el contar con un plan estratégico y de ejecución, ayudará a las firmas a tomar mejores decisiones, a conocer el rumbo que quieren tomar y cómo llegar a él.
2.Flexibilidad y adaptación hacia los cambios. Qué alguien diga que el sector legal no ha cambiado, no solo tendrá un tema de permanencia en el mercado sino que automáticamente descalifica para entrar en competencia.
Aunque lo ideal sería que fuéramos nosotros – hablo en nombre de las firmas – quienes “revolucionemos” o nos arriesgamos a generar un cambio, queda reconocer y conozco de firmas en Perú que ya empezaron por esa línea.
3.Romper los paradigmas. ¿Alguien actualmente tendría como socio de una firma de abogados a un Economista, Administrador o Ingeniero? ¿ Es posible que un trabajo legal lo pueda hacer un arquitecto? ¿ Ser un Firma top 10 y no tener oficinas en un centro corporativo para todo mis abogados? ¿ La tecnología reemplazará algunas actividades del abogado?
4.Cambiar e innovar constantemente. La innovación no es ajena al sector legal, ¿Pero como innovas en un sector de servicios? Pues escuchando las nuevas necesidades del mercado, creando nuevos “productos legales”, desarrollando planes de negocios por áreas, comprendiendo y aplicando a tu realidad las nuevas tendencias del sector.
5. Proactividad , una exigencia de los mercados actuales tanto de profesionales como empresas, es que se valora mucho la proactividad. En el sector legal, el cliente valora mucho “el ir más allá” de solo dictar la norma o que le digan lo que en apariencia ya conoce. Y para tener una empresa proactiva debes generar colaboradores con ese perfil.
6.Evaluación y revisión constante a estrategias. Se sabe que en Silicon Valley – la meca de la industria más competitiva actualmente – se hace la revisión o cambio de sus estrategias a 6 meses si no es menos.Para ser una Firma competitiva, primero debes tener claro cual es tu estrategia de negocio, asi poder evaluar periódicamente su avance, para posterior hacer los cambios o ajustes que permitan alcanzar los objetivos trazados.
7.Trabajar en base a empowerment y en equipo. El empoderamiento de tus colaboradores (abogados y personal administrativo) es clave para que una Firma sea cada vez más competitiva. ¿Cómo lo logras? Pues, va desde la capacidad de crear una linea de carrera, tener un sistemas de compensaciones hasta promover acciones de posicionamiento de marca personal que fortalezcan la confianza y el desarrollo profesional de sus miembros.
Ahora, habiendo analizado el perfil de tu firma, queda tan solo preguntar, ¿Cuán competitivo quieren ser?. Con ello podrás armar una lista y trabajar en cada uno de los elementos que consideras falta desarrollar. Recuerda, son nuevos tiempos…son nuevas Firmas.
