Por Walter Cobos Pastor, socio de Lextop.
Y es que son muchas las firmas de abogados que no se atreven a invertir en marketing o simplemente no le prestan la debida atención. Aún creen que el modelo de negocio de la “placa en la puerta” o el “apellido con historia” aún les asegura que los clientes lleguen por sí solos, pero en esto ya no es así.
En el sector legal se está presenciando una coyuntura; la forma cómo se prestan los servicios legales dejaron de estar enfocados en el abogado como la “vaca sagrada” y quedaron atrás los “dioses jurídicos”. En estos tiempos, si las firmas no quieren que la competencia las haga trizas, pues deben adaptarse y sus abogados deben aprender a trabajar en equipo, de preferencia interdisciplinario, salir de la oficina a buscar clientes, usar las redes sociales como medio de comunicación de opiniones y noticias, participar en eventos diversos, usar whatsapp, etc. En síntesis, el objetivo es ser un abogado moderno que esté bastante familiarizado con el lenguaje de comunicación actual.
En esta ocasión nos pusimos a pensar que el marketing legal no sólo provee a las firmas de abogados herramientas para un adecuado o mejor posicionamiento, notoriedad y visibilidad en el mercado, sino que también es sumamente importante de cara a la percepción de los estudiantes de derecho. Tengamos en cuenta que las firmas de abogados, si bien compiten claramente por clientes, es un hecho que también compiten por talento o capital humano del mejor nivel que puedan conseguir y que esté dentro de sus posibilidades presupuestales.
En efecto, en las aulas de las facultades de derecho se encuentran los potenciales talentos y futuros abogados que en los siguientes años serán buscados o “cazados” por las mejores firmas de abogados para enlistarlos en sus filas y formen parte de su plana de abogados jóvenes a tomar en cuenta por el mercado o como también se dice: “to watch”.
Ahora bien, en estas épocas de disrupción legal, de firmas modernas con nombres de fantasía y un variopinto contenido digital en redes sociales, ¿Qué pasa por la mente de un estudiante de derecho? ¿Qué buscan los estudiantes al momento en que deciden empezar a hacer sus prácticas? Recordemos que los actuales estudiantes de derecho pertenecen a la generación “Y” o más conocida como la generación de los Millenials.
De hecho, para los Millenials, las cosas funcionan de otra forma al momento de buscar a dónde quieren dirigir su talento si es que su decisión es trabajar en una firma de abogados en un corto plazo. Así, “Las diferencias generacionales, la incorporación de la generación “Y” a la vida profesional, ha despertado diferencias y preocupaciones en los socios, que no han logrado definir la manera correcta de interactuar con los jóvenes que presentan habilidades diferentes y perspectivas de vida distintas al perfil con que cuentan las generaciones anteriores de abogados que colaboran en el despacho”[1].
En este orden de ideas, dentro del plan estratégico de una firma de abogados, si bien el marketing generalmente se enfoca en los clientes, su fidelización y captación de nuevos, no debe dejarse de lado a un stakeholder muy importante para el futuro de la firma: el talento. Éste que se encuentra actualmente en las aulas de las facultades de derecho. De hecho hay algunas firmas que en sus páginas web tienen un formulario de contacto para que los alumnos que deseen realizar sus prácticas pre profesionales en dicha firma hagan su postulación y con esto ya están un paso adelante y le sacan ventaja a las que no tienen esa vía de contacto online.
La vía del contacto online es muy importante para los Millenials ya que si nos ponemos a analizar cuáles son las características[2] de éstos encontraremos que resaltan entre ellas el hecho que son nativos digitales, nomófobos y appdictos y usan en demasía las redes sociales, entre otras.
Vale aclarar que el reclutamiento de talentos es una función propia del área de recursos humanos y la mayoría de firmas de abogados (salvo, quizás, las muy grandes) no la tienen. Independientemente de esto, quien se encargue de esta función se debe valer de las estrategias de atracción que serán diseñadas por los encargados del marketing, para captar a los estudiantes, que en este caso específico es el objetivo o “target”.
En síntesis, el esfuerzo de acciones de marketing de las firmas de abogados no sólo debe limitarse a tener como objetivo la captación y fidelización de clientes o tener más ingresos, sino también la captación del mejor talento que está en las aulas “y es que encontrar a los mejores candidatos y hacer que quieran trabajar para tu empresa debería ser más importante que cualquier objetivo de marketing o de ventas”[3].
[1] Extraído de: http://www.kermapartners.com/el-reclutamiento-de-personal-profesional-en-las-firmas-de-abogados
[2] Extraído de: https://www.forbes.com.mx/6-rasgos-clave-de-los-millennials-los-nuevos-consumidores/
[3] Frase extraída de: http://blog.talentclue.com/los-7-mejores-trucos-para-atraer-y-captar-talento
