Por Fernando Razeto, Gerente General de Miranda & Amado.
En todos los sectores económicos es muy común pensar que las tendencias son cosas pasajeras y que las que se originan en otras partes del mundo nunca van a llegar a nuestro país o región. Sin embargo, muchas veces eso no es cierto, ya que esas tendencias pueden convertirse en realidades, aunque a veces de formas distintas. Por ello, resulta vital estar atentos a lo que ocurre en países o regiones o sectores que tienen un nivel de evolución mayor para prepararnos y actuar de forma proactiva y no reactiva, porque los primeros en tomar medidas al respecto son los que reciben los mayores réditos de esas acciones y los que son considerados líderes en sus mercados.
En términos de Gestión (Management), el sector legal siempre fue muy conservador y no acompañaba las tendencias que se daban en otros sectores. El motivo principal era que las firmas de abogados no tenían casi ningún incentivo para hacerlo porque era un mercado de “vendedores” (las firmas dictaban las reglas del sector). Sin embargo, a raíz de la crisis financiera del 2008/2009, las empresas vieron afectadas sus ventas y utilidades, lo cual generó un ajuste en sus presupuestos y con ello el mercado pasó a ser uno regido por los “compradores”). Las consecuencias inmediatas fueron la reducción del pool de firmas con las que trabajaban las empresas para ofrecer a estas mayor volumen, pero a un menor precio. Para ello, se empezaron a desarrollar Pactos de Honorarios Alternativos (AFA – Alternative Fee Arrengements) en donde se trasladaba el riesgo del Cliente hacia la Firma. Es decir, más Montos Fijos y menos trabajo facturado por Horas. Las consecuencias posteriores fueron más profundas y más sofisticadas. Todas ellas tienen que ver con los modelos de negocio de las firmas y con la Eficiencia con la que ahora se debe trabajar.
Actualmente, el sector legal anglosajón y especialmente el inglés, ha evolucionado enormemente y se ha configurado una Nueva Realidad para las firmas de abogados. Las principales consecuencias de esta realidad, a mi entender, son las siguientes.
- Más por Menos: como ya lo mencioné, los Clientes ahora demandan más trabajo y exigen honorarios menores. Además, esperan tener predictibilidad de costos y de tiempos.
- Valor: Para los Clientes el Valor que esperan recibir en la prestación de los servicios, va más allá de la experiencia legal (Expertise) de los abogados. Eso ahora es sólo una parte de la ecuación, ya que se da por descontado a cierto nivel. El Delivery o como se presta el servicio, de manera integral, es cada vez más relevante.
- In-house – Las áreas legales de las empresas vienen creciendo y reteniendo cada vez más trabajo que antes era derivado a las firmas legales.
- Proveedores Alternativos – La nueva realidad del sector ha presentado oportunidades que han sido aprovechadas por nuevos actores que han adoptado nuevos modelos de negocios. Axiom es el referente en esta nueva categoría.
- Desagregación – Las áreas legales están desagregando sus asuntos/proyectos en partes para distribuir cada una de ellas a las opciones más convenientes (in-house, firmas tradicionales o proveedores alternativos), según la complejidad de cada componente.
- Comoditización – Los servicios legales se han venido comoditizando como consecuencia de una mayor oferta, de un incremento en el uso de tecnología y de una demanda creciente por los AFA’s.
Estas tendencias o realidades vienen ejerciendo presión a las firmas tradicionales, lo cual ha obligado a varias a ser realmente innovadoras y más agresivas, sin renunciar a sus modelos de negocio. Lo que casi todas han hecho es evolucionar sus modelos a unos que se adecúen a la Nueva Realidad, aunque las más “atrevidas” han lanzado sus propios “proveedores alternativos” o han firmado alianzas con algunos que ya estaban establecidos en el mercado.
Mantengámonos informados de lo que sucede en el sector ya que de esa forma podremos adelantarnos a la competencia y a los requerimientos o necesidades de nuestros clientes.
